Все статьи
Инструменты формирования OKR #2: Unit-экономика
Дата: 15.05.2023
Вторая статья проекта «Инструменты OKR». Инструмент Unit-экономика, который помогает построить бизнес-модель существующего продукта или услуги вашей компании и определить показатели, на которые вы можете повлиять.
Рассмотрим инструмент формирования Objective and Key Results – Unit-экономику. В чем суть инструмента? Вы применяете его для существующей услуги, по которой уже построена воронка взаимодействия с потенциальными и текущими потребителями. Как в воронка выглядит упрощенном виде:
- Стадия привлечения. Здесь вы анализируете: какое количество людей вообще знает о вашем продукте или услуге? Сколько вы тратите на это денег? Сколько в итоге стоит привлечение одного посетителя в магазин или на сайт?
- Стадия активации. Задача в том, чтобы превратить посетителя в первого покупателя. Вы анализируете, сколько таких покупателей, конверсию перехода и прочее.
- Стадия удержания. Здесь также есть соответствующие метрики.
- Стадия привлечения за счет имеющихся клиентов. Здесь вы работаете над тем, чтобы текущие клиенты привлекали к вам новых клиентов, к примеру, используя реферальные предложения.
- И на последней стадии вы анализируйте, сколько вы на этой всей истории зарабатываете.
В чем заключается инструмент? На основе воронки вы строите текущую бизнес-модель продукта по ключевым метрикам. Как вы видите, в моем примере в конце прибыль с потока пользователей у этого продукта отрицательная, то есть это совершенно новый продукт, который инвестируется. Соответственно, нам нужно найти рычаги сильного влияния на конечную цифру.
Тогда в нашем примере появляется новая строчка — это наша гипотеза: а что, если конверсию из посетителя в покупателя мы вырастим до 2% от текущих 1.4%? Рыжим цветом выделены метрики, которые при этом поменяются, то есть мы будем больше получать платящих пользователей, снизится стоимость привлечения на одного пользователя и так далее. Конечная цифра изменилась, но не катастрофически сильно.
Нужно найти рычаг значительного влияния, поэтому продолжаем эксперимент. Появилась еще одна строчка еще одной нашей гипотезы. А что, если повлиять сразу на 2 метрики: и на конверсию в первую покупку, и на повторные покупки, чтобы каждый клиент покупал у нас в среднем 2 раза?
Теперь конечная цифра кратно выросла от изначальной. Значит, мы нашли необходимые рычаги роста. И оформили в формате Objective and Key Results. Теперь мы понимаем на что нам нужно давить. Обратите внимание, что целевые цифры было решено сделать амбициозными, поэтому задрали их повыше.
