Все статьи

Сергей Рогачев

Agile-коуч, эксперт в Agile-трансформации крупных компаний.

Развивает SAFe® и OKR в России, продюсер исследования «Agile в России», конференций Enterprise Agile Russia и OKR Russia. Публичные кейсы: Монитор Электрик, РТЛабс, Газпром нефть, ХМАО, HeadHunter, Главстрой, Xsolla, Администрация города Саратов, Билайн, DSSL и Сбербанк.

Подробнее

Инструменты формирования OKR #2: Unit-экономика

Дата: 15.05.2023

Вторая статья проекта «Инструменты OKR». Инструмент Unit-экономика, который помогает построить бизнес-модель существующего продукта или услуги вашей компании и определить показатели, на которые вы можете повлиять.

Рассмотрим инструмент формирования Objective and Key Results – Unit-экономику. В чем суть инструмента? Вы применяете его для существующей услуги, по которой уже построена воронка взаимодействия с потенциальными и текущими потребителями. Как в воронка выглядит упрощенном виде:

  1. Стадия привлечения. Здесь вы анализируете: какое количество людей вообще знает о вашем продукте или услуге? Сколько вы тратите на это денег? Сколько в итоге стоит привлечение одного посетителя в магазин или на сайт?
  2. Стадия активации. Задача в том, чтобы превратить посетителя в первого покупателя. Вы анализируете, сколько таких покупателей, конверсию перехода и прочее.
  3. Стадия удержания. Здесь также есть соответствующие метрики.
  4. Стадия привлечения за счет имеющихся клиентов. Здесь вы работаете над тем, чтобы текущие клиенты привлекали к вам новых клиентов, к примеру, используя реферальные предложения.
  5. И на последней стадии вы анализируйте, сколько вы на этой всей истории зарабатываете.

В чем заключается инструмент? На основе воронки вы строите текущую бизнес-модель продукта по ключевым метрикам. Как вы видите, в моем примере в конце прибыль с потока пользователей у этого продукта отрицательная, то есть это совершенно новый продукт, который инвестируется. Соответственно, нам нужно найти рычаги сильного влияния на конечную цифру.

Тогда в нашем примере появляется новая строчка — это наша гипотеза: а что, если конверсию из посетителя в покупателя мы вырастим до 2% от текущих 1.4%? Рыжим цветом выделены метрики, которые при этом поменяются, то есть мы будем больше получать платящих пользователей, снизится стоимость привлечения на одного пользователя и так далее. Конечная цифра изменилась, но не катастрофически сильно.

Нужно найти рычаг значительного влияния, поэтому продолжаем эксперимент. Появилась еще одна строчка еще одной нашей гипотезы. А что, если повлиять сразу на 2 метрики: и на конверсию в первую покупку, и на повторные покупки, чтобы каждый клиент покупал у нас в среднем 2 раза?

Теперь конечная цифра кратно выросла от изначальной. Значит, мы нашли необходимые рычаги роста. И оформили в формате Objective and Key Results. Теперь мы понимаем на что нам нужно давить. Обратите внимание, что целевые цифры было решено сделать амбициозными, поэтому задрали их повыше.

Сертифицированный Мастер OKR
Двухдневный онлайн-интенсив, после которого участники смогут запускать и развивать OKR в компании, поддерживать работу множества команд по OKR. Курс освещает важные детали планирования, еженедельного прогресс-собрания и обзора OKR, а также дает инструменты для адаптации дизайна всех встреч под контекст компании.

Автор:

Поделиться

VK
Telegram